この記事の結論（3行まとめ）
- SaaS営業は、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに分業し、それぞれがKPI（数字）を追う営業スタイル
- 「きつい」と言われる主な理由は、四半期ごとの目標（クォータ）、細かいKPI管理、製品知識の継続的なキャッチアップ
- 日系の上場SaaS企業の平均年収は約665〜848万円（有価証券報告書・全職種平均）。外資SaaSは基本給＋インセンティブで、年収1,000万円を超える営業職も多い
クラウドで提供されるソフトウェア（SaaS）を売る「SaaS営業」は、未経験からの転職先としても、年収アップを狙うIT営業の次のキャリアとしても人気です。一方で「SaaS営業はきつい」「やめとけ」という声も少なくありません。
この記事では、外資系IT企業で営業職としてキャリアを積んできた外資転職ドットコムの視点から、SaaS営業の仕事内容・きついと言われる理由・日系と外資の年収の違い・向いている人を、公開データをもとに解説します。
📊 この記事で扱う企業や、同業の外資系企業の求人・年収レンジを今すぐ確認したい方へ
外資系・ハイクラス転職に強いJACリクルートメントなら、業界に精通したコンサルタントに、非公開求人と年収相場を無料で相談できます。
※登録は無料・最短5分 / 年収800〜2,000万円以上のハイクラス求人・非公開求人多数
SaaS営業とは？「THE MODEL」型の分業が基本
SaaS営業の多くは、見込み客の獲得から契約後の定着までを役割ごとに分ける「分業型」の営業です。この考え方は、福田康隆氏の著書『THE MODEL』（翔泳社、2019年）で広く知られるようになり、「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」の流れで顧客を引き継いでいきます。
| 役割 | 主な仕事 | 追いかける数字（KPIの例） |
|---|---|---|
| マーケティング | Web広告・セミナー・資料請求などで見込み客を集める | リード数、商談化率 |
| インサイドセールス（IS） | 電話・メール・オンラインで見込み客と接点を持ち、商談を作る | アポイント数、商談化数 |
| フィールドセールス（FS） | 商談を提案・交渉・クロージングし、契約を獲得する | 受注額、受注率 |
| カスタマーサクセス（CS） | 導入後の活用を支援し、継続・追加契約につなげる | 解約率、アップセル額 |
外資系IT企業での分業や職種ごとのキャリアパスは、次の記事で詳しく解説しています。
SaaS営業が「きつい」「やめとけ」と言われる5つの理由
① 四半期ごとの目標（クォータ）のプレッシャー
SaaS営業は、四半期や月ごとに受注額などの目標が設定されるのが一般的です。売上が積み上がるサブスクリプション型のビジネスでも、営業個人は毎期リセットされる数字を追い続けることになります。
② 行動量までKPIで細かく管理される
特にインサイドセールスは、架電数・メール数・アポイント数など行動量までKPIで管理されることが多く、「数字に追われる」と感じやすい職種です。インサイドセールスの実態は「インサイドセールスはやめとけ！？年収1000万円超えも目指せる外資ITでの役割とキャリア」で詳しく紹介しています。
③ 製品・業界知識のキャッチアップが終わらない
SaaSは製品のアップデートが速く、競合も次々に登場します。顧客の業務と製品の両方を理解して提案する必要があるため、学び続けることが前提の仕事です。
④ 分業ゆえに「売った実感」が薄くなりやすい
分業型では、自分の担当範囲の数字には責任を持てる一方で、顧客との関係を最初から最後まで自分で作る機会は減ります。「部分最適になりやすい」「手触り感がない」と感じる人もいます。
⑤ 外資SaaSは成果と雇用が結びつきやすい
外資系SaaSは年収が高い分、成果が出ない期間が続くと立場が厳しくなることがあります。外資ITの解雇・レイオフの実情は「外資ITの解雇（クビ）事情：レイオフ8つのパターン」で紹介しています。
それでもSaaS営業が人気なのは、市場の成長が続いているからです。富士キメラ総研は、国内のSaaS/PaaS市場（ソフトウェア53品目）が2029年度に3兆3,975億円（2024年度比73.0%増）に拡大すると予測しています（富士キメラ総研 2025年9月3日発表）。
外資IT人事部長20代後半〜30代以上の方や営業/フィールドセールス系の求人でよく使われているおすすめの転職エージェントが エンワールドジャパン と JACリクルートメント
です！最後の年収交渉を有利に進めるためにも2社とも登録しておくのがおすすめです！
＼ 職務経歴書添付は任意だから登録もカンタン！ ／
＼ 年収800～2,000万円以上のハイクラス転職サービス ／
SaaS営業の年収：日系SaaSと外資SaaSを比較
日系の上場SaaS企業の平均年収（有価証券報告書）
| 企業 | 決算期 | 平均年間給与 | 平均年齢 |
|---|---|---|---|
| HENNGE | 2025年9月期 | 847.8万円 | 35.3歳 |
| Sansan | 2026年5月期 | 約810万円 | 32.1歳 |
| ウイングアーク1st | 2026年2月期 | 約761万円 | 41.0歳 |
| kubell（旧Chatwork） | 2025年12月期 | 759.4万円 | 34.8歳 |
| マネーフォワード | 2025年11月期 | 723.4万円 | 34.3歳 |
| サイボウズ | 2025年12月期 | 約719万円 | 36.4歳 |
| freee | 2025年6月期 | 688.4万円 | 33.1歳 |
| ラクス | 2026年3月期 | 約665万円 | 32.7歳 |
日系SaaSの平均年収は約665〜848万円で、平均年齢は30代前半〜中盤と若いのが特徴です。営業職は成果に応じたインセンティブが上乗せされる会社もありますが、給与の大部分は基本給と賞与で構成されるのが一般的です。
外資SaaSは「OTE（基本給＋インセンティブ）」で考える
外資系SaaSの営業職の年収は、目標を100%達成したときの想定年収「OTE（On Target Earnings）」で提示されるのが一般的です。基本給とインセンティブの比率は職種や会社によって50:50〜70:30程度とされ、参考として米国のB2B SaaS企業のアカウントエグゼクティブ（AE）では、OTEの中央値が19万ドル、基本給と変動給の比率が53:47という調査があります（The Bridge Group 2024年調査）。
日本にオフィスを構える外資系IT企業50社の職種別年収は、次の記事でランキング形式で紹介しています。営業職は年収1,000万円を超える企業が多く、日系SaaSとの差が大きいことがわかります。
記事を最後まで読む前に、まず 今のあなたに合う外資系・ハイクラス求人があるか だけでも確認してみませんか？
JACリクルートメント は外資系・管理職・専門職に強い転職エージェントで、
公式に「年収800〜2,000万円以上のハイクラス転職サービス」を掲げ、ハイクラス求人を約25,000件保有しています（非公開求人含む）。
登録3分・書類作成サポート・外資系年収交渉実績10年以上
日系SaaSと外資SaaS、営業ならどっちがいい？
| 比較項目 | 日系SaaS | 外資SaaS |
|---|---|---|
| 年収の決まり方 | 基本給＋賞与が中心（インセンティブは会社による） | OTE（基本給＋インセンティブ）が中心 |
| 年収水準 | 平均で約665〜848万円（上場8社・全職種） | 営業職で1,000万円超も多い |
| 評価 | 目標達成に加えてプロセスやチームへの貢献も見られやすい | 目標（クォータ）の達成度が年収に直結しやすい |
| 英語 | ほぼ不要な会社が多い | 社内会議・本社とのやり取りで使う場面がある（必須ではないポジションも多い） |
| 雇用の安定 | 比較的安定 | 本社の方針でリストラ・組織変更が起こることも |
| 向いている人 | プロダクトの成長に長く関わりたい人、若手で経験を積みたい人 | 成果で年収を大きく上げたい人、IT営業の経験がある人 |
外資系IT企業での英語の必要度は、「外資ITで入社時に求められる英語力のレベルと計り方」で解説しています。英語が苦手でも、日本の顧客を担当する営業職なら十分に活躍できるポジションは少なくありません。
SaaS営業に向いている人・向いていない人
向いている人
- 数字（KPI）を分解して、行動を改善していくのが苦にならない人
- 新しい製品やITのトレンドを学ぶのが好きな人
- 顧客の業務課題をヒアリングして、解決策を組み立てるのが得意な人
- 成果に応じて年収を上げたい人
向いていない人
- 目標数字に追われることに強いストレスを感じる人
- ひとつの顧客を最初から最後まで自分だけで担当したい人
- 製品やITの知識を学び続けることに興味が持てない人
SIer・IT営業からSaaS営業に転職するには
SaaS営業、特に外資系SaaSの営業職では、SIerやIT企業での営業経験が「即戦力」として評価されます。業務システムの導入プロジェクトや、大手企業との折衝経験があれば、フィールドセールスやアカウント営業に直接挑戦できる可能性があります。
- 20代・営業未経験：インサイドセールスから入り、フィールドセールスへステップアップするのが王道
- 20代後半〜30代のIT営業経験者：外資・日系のフィールドセールスやアカウント営業に直接応募できる
- SE・プリセールス経験者：SaaSのプリセールス（セールスエンジニア）やカスタマーサクセスも選択肢
IT営業の経験がある20代後半〜30代の方は、外資系・ハイクラスの非公開求人を扱うJACリクルートメントで、SaaS企業の求人と年収相場を確認しておくのがおすすめです。20代でインサイドセールスから始めたい方は、求人数の多い総合型エージェントを併用すると選択肢が広がります。
外資IT人事部長20代の若手やインサイドセールスの募集でよく使われているおすすめの転職エージェントは リクルートエージェント と LHH転職エージェント です！取り扱っている求人も違っているので、両方登録するのがおすすめです！
＼ 外資ITのインサイドセールス転職も ／
＼ まずはキャリアカウンセリングから ／
📣 次のキャリアへ動く前に、まず市場価値を知りませんか？
この記事を読んでくれた方は、すでに「自分のキャリアを真剣に考え始めている」はず。ここから先のキャリアを本気で変えたいなら、情報収集のスピードと質が全てです。
① 年収800〜2,000万円以上のハイクラス転職サービス
求人は約25,000件、うち約60%が非公開求人
② 両面型コンサルタント制
企業と求職者を同じコンサルタントが担当するため、求人の内情とマッチ度が圧倒的に正確
③ 年収交渉・英文レジュメ対策が強い
外資系ならではの年収交渉や英文レジュメの書き方まで無料でサポート
完全無料・登録3分 / 外資系転職の年収交渉サポート実績10年以上
※当サイトは JACリクルートメントのアフィリエイトプログラムに参加しています
SaaS営業に関するよくある質問【2026年版】
- SaaS営業はなぜきついと言われるのですか？
四半期ごとの受注目標（クォータ）、架電数やアポイント数まで管理されるKPI、製品のアップデートや競合の変化に合わせた継続的な学習が必要なことが主な理由です。特にインサイドセールスは行動量の管理が細かく、数字に追われると感じやすい職種です。
- SaaS営業の年収はどのくらいですか？
日系の上場SaaS企業8社の平均年間給与（有価証券報告書、全職種平均）は約665〜848万円です。外資系SaaSは基本給とインセンティブを合わせたOTEで提示され、営業職では年収1,000万円を超える求人も多くあります。
- SaaS営業は未経験でもなれますか？
なれます。20代の営業未経験者は、インサイドセールスとして入社し、フィールドセールスやカスタマーサクセスへステップアップするのが一般的なルートです。
- 日系SaaSと外資SaaSの営業の違いは？
外資SaaSは目標達成度が年収に直結しやすいOTE型の報酬で、年収水準が高い一方、本社方針による組織変更などのリスクもあります。日系SaaSは基本給と賞与が中心で、比較的安定した環境でプロダクトの成長に関われるのが特徴です。
- SaaS営業に転職するときにおすすめの転職エージェントは？
IT営業の経験がある20代後半〜30代の方は、外資系・ハイクラス求人に強いJACリクルートメント、英語を活かしたい方はエンワールド・ジャパンがおすすめです。20代でインサイドセールスから始めたい方は、求人数の多い総合型エージェントを併用しましょう。
参考資料
- 翔泳社『THE MODEL』（福田康隆著、2019年）
- 富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場 2025年版」（2025年9月3日）
- The Bridge Group「2024 SaaS AE Metrics & Compensation」
- 各社の有価証券報告書（HENNGE、Sansan、ウイングアーク1st、kubell、マネーフォワード、サイボウズ、freee、ラクス）
