ここがポイント！
1. インサイドセールスにはLDR,SDR,BDRなど役割別に呼び方が違う！
2. IT未経験でもチャレンジできる！
3. 頑張りしだいで年収1000万円も狙える！
外資ITでは「営業活動」を分業することについてご紹介した記事でお話した「インサイドセールス」や「カスタマーサクセス」の求人が2年半で約7.4倍となったことがDodaを運営するパーソルキャリアから発表されていました。
Dodaのレポートでは「新時代に求められる営業職」として「インサイドセールス」と「カスタマーサクセス」が取り上げられていますが、カスタマーサクセスについてはこちらの記事でご紹介しておりますので、今回はインサイドセールスについてその種類や役割、そして、私がこれまで外資IT4社で見てきたインサイドセールスの方々のキャリアをご紹介させていただきます。今後のキャリアプランの参考になれば幸いです。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは大きく分けると二つに分けられ、一つ目が電話やメールでのコミュニケーションで売り切るパターン、二つ目が電話やメールでのコミュニケーションを通して見込み顧客の興味を醸成し、フィールドセールス（外勤営業）にパスをするパターンです。
「セールス」と名がつくので「売り切る」パターンが多いと思われがちですが、販売単価や販売している製品の複雑さにより違いがあり、私がこれまで経験した中かでは両方存在する組織も経験してますが、後者のパスするパターンの方が人数としては多いのではないかと思います。
インサイドセールスを意味する略語はいくつかあり、LDR、SDR、BDRなどとパスするパターンの中でも役割をわけて違う呼び名があります。
まず初めに、LDR(Lead Development Representative)とSDR(Sales Development Representative) です。この2つは同じような意味合いの役割で使われてますが、会社によって呼び名が違っています。
基本的な役割としては、マーケティングが発掘した見込みに対して電話やメールなどでフォローをして、購入する気になるまでこまめに情報提供をおこない、最適なタイミングで次の工程であるフィールドセールスにパスするのが役割です。
次のBDR(Business Development Representative) は前述のLDR、SDRの次のキャリアとして設けられているケースが私が経験した中では多いです。新卒や第二新卒などの若手がLDR、SDRからキャリアを初めて、20代後半でBDRになり、30歳前後でフィールドセールスになるというキャリアがこれまでは多かったです。
このLDR、SDRがマーケティングが発掘した見込み顧客をフォローすることから始まるのに対して、BDRは自ら見込み顧客を発掘するところからが仕事となります。BDRの役割は主に従業員規模の大きな会社をターゲットにする際に必要とされますが、理由としては大手企業のキーマンの情報はマーケティング活動での取得が難しく、代表番号からの電話や手書きのDMなどを送ることで見込み顧客の発掘が求められるためです。
インサイドセールスになるには
インサイドセールスは「セールス」ですので、元々営業を経験されている方が採用されるケースが多いです。ただし、業務の特性上、そこまで深いIT知識が求められる事がないため、若手のIT未経験の営業の方が多いのではないかと思います。また、国内のスタートアップ企業の多くでこのインサイドセールスをやられている方も多いため、インサイドセールスから外資ITのインサイドセールスへ転身されている方もいます。（インサイドセールスは若手のポジションであるため、英語が求められることはほぼないです。）
IT知識と営業経験のどちらが重要かと言えば、基本的にメールと電話で見込み顧客を「買う気にする」事が役割となりますので、見込み顧客の課題を理解し、継続的な情報提供を通して提案の機会を作る、という観点ではどちらかと言えば、営業力の方が重要ではないかと思います。
ITは知識として教えることができますので、優秀な営業マンを採用することの方が重要です。未経験からのインサイドセールスへ転身したストーリーを大手外資ITがアピールしているのもそのためではないかと思います。
いつか年収1000万円超えたいんですが、、、可能ですか？将来性は？
インサイドセールスは営業部門ですので、外資ITでいうOTE(On Target Earnings)の給料提示となります。OTEとは「目標を100％達成したらこの金額を払います」という金額です。このOTEは固定給とインセンティブに分られ、例えば 7:3 で3割がインセンティブ、というような構造です。
インサイドセールスの職種は若手のポジションであるため、OTEで年収1000万円目指せるかというと、事例としてないわけではないですが、レアなケースだと思います。ただし、OTEはあくまで「100％だったら」というだけの話なので、100%を超えたら年収1000万円に到達することは可能です。
また、インサイドセールスはあくまでもフィールドセールスになるためのキャリアパスであるケースが多いため、インサイドセールスになることができれば、ゆくゆくはフィールドセールスとなりOTEとして年収1000万円はキャリアとしては問題なく狙えると思います。
今後のキャリアプランの参考にしていただけたら幸いです。
