インサイドセールスとしての市場価値を高める、外資ITへの転職という年収1000万円を目指せるキャリアの選択

Dodaを運営するパーソルキャリアからの発表によると、「インサイドセールス」や「カスタマーサクセス」は「新しい時代の営業職」として求人が2年半で約7.4倍となっており、多くの企業で求められている市場価値の高い経験/スキルであることは間違いないです。

一方で、特に「インサイドセールス」の日々の業務は、電話やメールを駆使した営業活動やデータの整備や調査など、比較的地味な業務が中心で、特に若手がつくポジションでもあるので、

と不安になってしまう方がいるもの事実です。

本記事では、現在インサイドセールスとして仕事をしていてキャリアに不安を感じてしまっている方に向けて、外資系IT企業のインサイドセールスのポジションの役割や魅力、必要なスキルやキャリアについて紹介させていただきます。

と思っている方は、まずはこちらの記事をご覧ください。

外資系IT企業のインサイドセールスの役割とその種類（LDR, SDR, BDR）

インサイドセールスは大きく分けると二つに分けられ、一つ目が電話やメールでのコミュニケーションで売り切るパターン、二つ目が電話やメールでのコミュニケーションを通して見込み顧客の興味を醸成し、フィールドセールス（外勤営業）にパスをするパターンです。

「セールス」と名がつくので「売り切る」パターンが多いと思われがちですが、販売単価や販売している製品の複雑さにより違いがあり、私がこれまで経験した中かでは両方存在する組織も経験してますが、後者のパスするパターンの方が人数としては多いのではないかと思います。

インサイドセールスを意味する略語はいくつかあり、LDR、SDR、BDRなどとパスするパターンの中でも役割をわけて違う呼び名があります。

LDR, SDR

まず初めに、LDR(Lead Development Representative)とSDR(Sales Development Representative) です。この2つは同じような意味合いの役割で使われてますが、会社によって呼び名が違っています。

基本的な役割としては、マーケティングが発掘した見込みに対して電話やメールなどでフォローをして、購入する気になるまでこまめに情報提供をおこない、最適なタイミングで次の工程であるフィールドセールスにパスするのが役割です。

BDR

次のBDR(Business Development Representative) は前述のLDR、SDRの次のキャリアとして設けられているケースが私が経験した中では多いです。新卒や第二新卒などの若手がLDR、SDRからキャリアを初めて、20代後半でBDRになり、30歳前後でフィールドセールスになるというキャリアがこれまでは多かったです。

このLDR、SDRがマーケティングが発掘した見込み顧客をフォローすることから始まるのに対して、BDRは自ら見込み顧客を発掘するところからが仕事となります。BDRの役割は主に従業員規模の大きな会社をターゲットにする際に必要とされますが、理由としては大手企業のキーマンの情報はマーケティング活動での取得が難しく、代表番号からの電話や手書きのDMなどを送ることで見込み顧客の発掘が求められるためです。

外資系IT企業のインサイドセールスの魅力（年収とグローバル経験、英語学習）

一般的に外資系企業の魅力といえば、その高い年収と日本で仕事をしながらグローバルな経験を大変することができる点です。

外資系IT企業のインサイドセールスポジションも同様ではないかなと思いますので、ご紹介させていただきます。

外資ITインサイドセールスの年収事情

インサイドセールスは営業部門ですので、外資ITでいうOTE(On Target Earnings)の給料提示となります。

OTEとは「目標を100％達成したらこの金額を払います」という金額です。このOTEは固定給とインセンティブに分られ、例えば 7:3 で3割がインセンティブ、というような構造です。

インサイドセールスの職種は若手のポジションであるため、OTEで年収1000万円目指せるかというと、事例としてないわけではないですが、レアなケースだと思います。

ただし、OTEはあくまで「100％だったら」というだけの話なので、100%を超えたら年収1000万円に到達することは可能です。

ここでポイントとなるのは、「インセンティブ」が何に対して支払われるのか？という点です。

一般的な外勤営業（フィールドセールス）であれば、売上金額に対してインセンティブが支払われますが、インサイドセールスは「取得したアポイント件数」や「発掘した案件数」に対してインセンティブが支払われます。

このため、所属している会社の環境によってはOTEで年収1000万円に届かなくても、インセンティブでがっつり稼いで、年収1000万円を超えることは可能です。

外資ITインサイドセールスのグローバル経験、英語学習

外資系IT企業は基本的に日本の企業をターゲットに営業活動をしますので、インサイドセールスも日々の業務でアプローチする相手は日本企業です。このため、「求められる英語のレベル」はそれほど高くありません。

事実、外資系IT企業では英語を喋れない・苦手な社員が多いです。企業規模にもよりますが、現場の営業系のポジションの方は英語が苦手な方が多く、これは日々の業務のほとんどが日本語で完結するためです。

一方で、ほとんどの外資系IT企業では「社員の英語学習」に補助手当てを出しています。

要は、

英語ができない状態で外資ITに転職すると、会社のお金で英語が勉強できる

ということです。

外資ITには他にも様々な魅力的な福利厚生がありますが、この英語学習は多くの外資IT社員が利用しています。

また、インサイドセールスは外資ITの中でも「適度に」グローバルを体験できるポジションです。

これはどういうことかというと、インサイドセールスは基本的には新規案件を発掘する部隊ですが、その裏側には様々なシステム・ツールを駆使していることが多いです。セールスフォースのようなCRMはもちろん、それと連携している様々なツールをグローバルで導入して、極限まで効率化を目指しています。

インサイドセールスがグローバルを体験することができるポイントは、このツールです。

日本法人が数千名規模以上でない限り、システムは基本的に本社が決めたものが全世界に導入されます。このため、そのツールのトレーニングなどもグローバル主導で実施され、このトレーニングのために本社出張やAPAC本社のシドニーやシンガポールへ出張する機会などがあり、出張先で海外の同僚と関わる機会があります。

外資ITでは他にも出張する機会がありますので、気になる方はこちらもご覧ください。

外資系IT企業のインサイドセールスになるには？

ここまでは外資ITインサイドセールスの役割と魅力について紹介したので、ここからはインサイドセールスとして外資ITに転職するためには何が必要か？について、未経験と経験者の２つに分けて解説します。

未経験から外資ITインサイドセールスへ挑戦

外資系企業は基本的に即戦力を求めています。外資系IT企業も例外ではありません。

ただし、未経験であっても転職しやすいポジションというのがあり、その一つがインサイドセールスです。

未経験から外資ITのインサイドセールスになるには、「新卒」というルートもありますが、これは大手に限った話になりますし、この記事を読んでいただく方の対象ではないので、ここでは「転職」を前提に話を進めます。

外資ITインサイドセールスにおける「経験」とは何か

外資系IT企業において「経験」が求められる場合、それは2つの経験を意味します。

一つがIT業界での経験です。外資ITはIT製品をお客様に提供して売り上げを立てているので、IT業界内での業務経験は重要な「経験」の一つです。

もう一つがポジション・職種の経験です。外勤営業や、今回のケースで言うとインサイドセールスとしての経験です。

外資ITのインサイドセールスに未経験として転職してくる方は、このどちらかの「経験」を持っていることがほとんどです。

ただ、インサイドセールスは「セールス」ですので、元々営業を経験されている方が採用されるケースが多いです。

とくに、若手のIT未経験の営業の方が多いのではないかと思います。

IT知識と営業経験のどちらが重要かと言えば、インサイドセールスは基本的にメールと電話で見込み顧客を「買う気にする」事が役割となりますので、見込み顧客の課題を理解し、継続的な情報提供を通して提案の機会を作る、という観点ではどちらかと言えば、営業力の方が重視されます。

ITは知識として教えることができますので、優秀な営業マンを採用することの方が重要です。未経験からのインサイドセールスへ転身したストーリーを大手外資ITがアピールしているのもそのためではないかと思います。

インサイドセールスというポジションは他業界の営業マンが外資ITに挑戦する最適なポジションだといえます。また、営業経験もIT業界経験がなくても採用されることがあるのがこのインサイドセールスというポジションです。

「未経験からの挑戦」について気になる方はこちらもご覧ください。

インサイドセールス経験者の外資ITへの挑戦

続いて、インサイドセールス経験者として外資ITへの挑戦で重要な点を解説します。

国内のスタートアップ企業の多くでインサイドセールスをやられている方も多いため、インサイドセールスから外資ITのインサイドセールスへ転身されている方もいます。

すでにお話しているとおり、インサイドセールスは若手のポジションであるため、英語が求められることはほぼないです。スタートアップなど人数が少ない外資ITであれば、若手でも英語を求められるケースもありますが、ほとんどの場合「英語にアレルギーがなければOK」というレベルです。実際には、Google翻訳やDeeplなどを駆使して乗り切っている人も多いので。

未経験者と経験者の大きな違いは、

経験者であれば年収が上がる可能性が高い

と言う点です。

このため、「経験者であること」を適切にアピールすることが必要となります。とくに重要なのが、「業務の理解」と「ITの理解」そして「コミュニケーションスキル」です。

インサイドセールスの業務理解とその定義

インサイドセールスという職種は比較的新しいく、昨今多くの企業で取り入れられています。このため「インサイドセールスの定義」が企業ごとに違うことがあるため、「自分自身が経験してきたインサイドセールスのスタイル」を説明し、どのようなKPIを追っているのか、を説明できることが重要です。

例えば、見込み顧客の発掘から受注までの営業プロセスの中で、どこまで責任も持っているのか。

受注までを担当するインサイドセールスもあれば、見込み顧客との商談設定までが責任のインサイドセールスなど企業によって役割は異なるので、まずそれを説明できるようにしましょう。

加えて、KPIとしてどのような数字を追っていたのかも重要です。

• 1日あたりのCall件数
• 1日あたりの接続率→「接続」とカウントするための秒数
• １週間あたりのアポ獲得数
• 1ヶ月あたりの見込み案件（パイプライン）の合計金額
• 3ヶ月あたりの受注案件合計金額

などなど、インサイドセールスでは企業ごとで様々なKPIを追っているので、「どんな数字を追っていたのか。それは何件くらいなのか。達成度合いはどうなのか」などをアピールできるようにすることが重要です。

インサイドセールスに求められるIT知識

インサイドセールスの役割が企業ごとに違うため、求められるIT知識の深さや種類も企業ごとに違いますが、経験者として転職する以上はIT知識も重要な要素です。

IT業界は常に変化しているので、最新の技術に関して常にアンテナをはって情報収集をしている姿勢と業界動向を理解していることが求められます。

また、見込み顧客の課題やニーズに合わせて自社製品が解決策となるソリューションとして提案するためにも、製品やサービスの技術的な説明ができることも必要となり、IT知識が求められます。

このため、「これまでどのようにしてIT知識を学んできたのか」や「どのようにして最新のIT知識を手に入れているのか」などを説明して、IT技術に対する理解度をアピールすることが重要です。

インサイドセールスのコミュニケーションスキル

インサイドセールスは社内外多くの関係者と関わることが多いので、コミュニケーションスキルも重要です。

顧客の課題やニーズを理解し、製品やサービスの価値をソリューションとして伝えるためには、優れたコミュニケーションスキルが求められます。また、見込み顧客に製品やサービスの魅力を的確に伝えるためには、高いプレゼンテーション能力が必要です。

加えて、インサイドセールスは一般的にはマーケティングと見込み顧客の獲得の施策を共同でおこなう組織であることに加え、外勤の営業部門（フィールドセールス）に継続的に案件を供給するために営業部門との連携も求められますので、社内でも多くの人間と関わるポジションです。

このため、「インサイドセールスは案件発掘プロセスに幅広く関わっていること」を理解していることに加え、それぞれの部門とのコミュニケーションでどのようなことに気をつけているのか、などを説明することで、コミュニケーション能力をアピールすることが重要です。

インサイドセールスの苦労話もアピールポイントの一つ

インサイドセールスのポジションに限らず「苦労話」は重要なアピールポイントとなります。

どのような課題があり、どのように乗り越えたのか、その乗り越える過程でどのようなコミュニケーションがあり、どのように話が進み、自分はどのような役割を担ったのか、などを話すことができるとかなり好印象を与えることができます。

外資系IT企業インサイドセールスのキャリア

ここまでで、外資ITのインサイドセールスの魅力や求められる能力について紹介してきましたが、最後にキャリアについて紹介をさせていただきます。

王道はインサイドセールスの次は外勤営業（フィールドセールス）またはマネージャー

インサイドセールスの次のキャリアとしてもっとも多いのが外勤営業にステップアップするキャリアです。

時々「自分はインサイドセールスを現場で極めたいです！」という人もいるんですが、外資ITの中でインサイドセールスは若手のポジションなので、ジョブレベルも低く、ある一定まで行ってしまうとそれ以上給料が上がりにくくなります。

このため、大体の人はインサイドセールスからフィールセールスにステップアップをしていきます。（ジョブレベルとは給料テーブルが決まる職種レベルみたいなもので、詳細はこちらで解説しています）

外資ITでバリバリに稼ぎたい人はこのルートで稼いで行きます。

もう一つ王道なのが「インサイドセールスのマネージャー」です。

管理職のポジションなので、キャリアパスとしては限られますが、ジョブレベルの制限はなくなるので稼げるポジションとなります。

インサイドセールスの「営業以外」のキャリアパス

インサイドセールスは、社内で幅広い関係者と関わりを持ち、かつ、日々見込み顧客との会話を通して多くの知識を得ているので、「分業営業モデル」のそれぞれのポジションにステップアップされていきますが、私がこれまで見てきた中では、営業系以外では「マーケティング」や「セールス・イネーブルメント/セールスプランニング」のポジションにステップアップされる方が多かったです。

インサイドセールスの経験がマーケティングで活きる

外資系IT企業は基本的には法人向けにビジネスをしているので、いわゆるBtoBの組織となります。

マーケティングとは非常に幅広いことを意味しますが、BtoBにおいてもっとも多いマーケティングのポジションが「リードジェネレーション」と言われる見込み顧客の発掘を目的としたイベント出展や広告展開を担当するポジションです。

インサイドセールスはマーケティングとともにイベントに出展したり、イベントで名刺交換をした見込み顧客をフォローすることが業務ですので、日々マーケティングと深く関わっているため、マーケティングに転身される方も一定数います。

ここで注意をしないといけないのは、一般的にはマーケティングは「ほぼ固定給」の組織なので、営業ほど高い給料が見込めない、という点です。それでも日系企業と比べると年収は高いですが、外資ITでは外勤営業が一番稼げます。

インサイドセールスの経験が活きる、外資ITのセールス・イネーブルメント(Sales Enablment)

外資ITでは、組織全体で売り上げを伸ばすために再現性の高い「自社製品の売り方」がノウハウ化されており、全世界の営業社員はそのノウハウを学びます。

このトレーニングを各国で実施をしているのが、セールス・イネーブルメントという組織です。

この組織は、本社が開発した製品がどのようなターゲットに対して価値があるのか、どのような課題を解決するのか、どのような質問をすることでニーズが掘り起こせるのか、などを現場営業に教え込みます。

加えて、セールス・イネーブルメント では、全世界（あるいは国レベル）で売上上位の営業の行動や提案を分析して、ベストプラクティスとしてそのノウハウを営業全員に横展開を行います。

外資系IT企業のインサイドセールスは、キャリアも選べる魅力的なポジション

インサイドセールスの日々の業務は電話、メール、テレアポ、データの整備、調査などなど、非常に地味な仕事が多く、将来に不安を感じられる方も多いです。しかし、その「地味な作業」で得られる経験やノウハウは確実に次のキャリアで活かすことができます。

今回の記事では、外資系IT企業のインサイドセールスの魅力を年収やグローバル経験の側面から紹介し、転職するにはどのようなスキルが求めらるのか、また、インサイドセールスの後はどのようなキャリアの可能性があるのかを紹介してきました。

興味がある方は、一度、転職エージェントと無料面談をして情報収集するのがいいかと思います。