外資ITインサイドセールスは年収1000万円越えも狙える！”若手”外資IT営業の登竜門”インサイドセールス”とは？

外資ITの「分業」という「営業スタイル」の記事でも紹介した通り、外資ITでは「営業活動」を複数の部門で分業して行ます。

そのプロセスの中で重要な役割を果たすのが案件を「発掘」する「インサイドセールス」です。

外資ITでは比較的「若手」がインサイドセールスとして配属され、フィードセールス（いわゆる営業）になるというキャリアパスが一般的ですが、インサイドセールスとしてのスキルを追求してインサイドセールスとしてジョブレベルを上げるというキャリアパスもあります。

インサイドセールスという職種そのものについてはこちらの記事で紹介させていただきましたので、この記事では外資ITのインサイドセールスという職業が若手のビジネスパーソンにとってなぜ「狙い目」なのか、そしてそこへ向かうキャリアパスについてご紹介させていただきます。

キャリアプランの一つとして外資ITへのチャレンジを検討する参考にしていただければ幸いです。

外資IT”インサイドセールス”のお仕事の振り返りと年収の決まり方

まずはじめに、インサイドセールスという職業の一般的な業務を振り返ります。

インサイドセールスは、マーケティングが集めた「見込み顧客」や自らが発掘した「見込み顧客」に対して定期的に最適な情報提供をして、見込み顧客が購入するタイミング、または購入する気になったら「案件」としてフィールドセールス（営業）にパスをするのが仕事です。

なお、会社によってインサイドセールスの定義が異なるケースもあります。顧客への訪問をせずに、電話やメール、ビデオ会議など「内勤の営業活動」だけで、フィールドセールスと同様に案件をクロージングする場合もインサイドセールスと呼ばれることがあります。今回の記事では前述の「案件発掘」をメインの役割とするインサイドセールスについて話を進めていきます。

案件発掘型インサイドセールスの種類、LDR・SDR・BDRの違い

企業によってインサイドセールスの意味合いが違うように、企業毎に社内での呼び方が違うこともあります。

大きな組織では、その呼び方の違いで「キャリアのステップ」を意味することもあります。

LDR(Lead Development Representative)とSDR(Sales Development Representative) は、同じような意味合いの役割で使われてますが、会社によって呼び名が違っています。

基本的な役割としては、マーケティングが発掘した見込みに対して電話やメールなどでフォローをして、購入する気になるまでこまめに情報提供をおこない、最適なタイミングで次の工程であるフィールドセールスにパスするのが役割です。

一方で、BDR(Business Development Representative) は前述のLDR、SDRの次のキャリアとして設けられているケースが私が経験した中では多いです。

新卒や第二新卒などの若手がLDR、SDRからキャリアを初めて、20代後半でBDRになり、30歳前後でフィールドセールスになるというキャリアがこれまでは多かったです。

LDR、SDRがマーケティングが発掘した見込み顧客をフォローすることから始まるのに対して、BDRは自ら見込み顧客を発掘するところからが仕事となります。

BDRの役割は主に従業員規模の大きな会社をターゲットにする際に必要とされますが、理由としては大手企業のキーマンの情報はマーケティング活動での取得が難しく、代表番号からの電話や手書きのDMなどを送ることで見込み顧客の発掘が求められるためです。

インサイドセールスの年収の決まり方

さて、このインサイドセールスの評価軸は基本的には、売上に関わり、給料に直結する「KPI:重要業績評価指標 」とそのKPIを達成するために求められる「行動指標」に分けられます。

KPIは「案件発掘件数」や「発掘した案件の金額」、「発掘した案件が受注した金額」などが主ですが、企業によって異なります。

行動指標は「見込み顧客」の対応件数であったり、電話の件数、厳しいところでは、通話時間を計測している企業もありますが、こちらも企業によって様々です。

給与体系は「セールス」ですので、固定給とインセンティブで分けられます。

割合はフィールドセールスよりは若干インセンティブの割合が下がるのが一般的で、例えばフィールドセールスが 6:4 であれば、インサイドセールスは 7:3 というような形で、この3割のインセンティブの部分がKPIの達成度合いによって変動するということになります。

外資ITのインサイドセールスは年収1000万円も狙える！？気になるお金事情

インサイドセールスは「若手」向けのポジションですので、OTE給料レンジは低いです。

特に、新卒を採用しているような大手外資ITで新卒からインサイドセールスになると年収1000万円を狙うのは正直厳しいと思います。

一方で、転職でインサイドセールスになると前職の年収から基本的には上乗せでインサイドセールスになるので年収1000万円を狙える可能性が出てきます。

OTEとはOn Target Earnings の略で、簡単にいうと「KPIを100%達成したらこの金額をもらえます」という金額です。この金額自体は人それぞれですが、レンジとしては500万円〜900万円の企業が多くこのレンジがOTE給料レンジです。

実例として、インサイドセールス経験者の転職による給与アップの例は以下のようなものです。

＜転職前＞

インサイドセールスを約2年ほど経験

OTE：600万円 (固定給70％：420万円 + インセンティブ30％：180万円)

＜転職後＞

OTE：880万円 (固定給70%：616万円 + インセンティブ30％：264万円)
その他：自社株150万円相当を4年間で付与

この方は現職で既にインサイドセールス経験が2年あったため「即戦力」と評価され、転職で280万円 (OTEベースで1.4倍以上)の給与アップを実現しました。

この時点でかなり年収1,000万円に近づいています。

さらに、ここでのポイントは「KPIを100%達成しても年収900万円」ですが「100%以上達成すれば、まだ伸びる」ということです。

このため、「KPIの達成のしやすさ」が重要になります。

「達成のしやすさ」とは、KPIそのものの条件と、制約事項の二つに依存します。

KPIそのものの条件とは、例えば、売上金額までKPIにしている企業もあれば、初回訪問のアポ設定を「案件」として数え、そのアポ件数のみをKPIとしている企業もあります。

もう一つの「制約事項」とは、例えばマーケティングが集めた見込み顧客のフォローがメイン業務のインサイドセールスであれば、その「見込み顧客の件数」がKPIの素となります。

このため、インサイドセールスの人数が多い企業では、自分が担当できる見込み顧客も必然的に少なくなりKPIの達成難易度が上がります。

このため、単純に年収という観点で最も魅力的なインサイドセールス組織とは「KPIの難易度が低く」かつ「人数が少ない」インサイドセールス組織となります。

この2つが揃う夢のような企業は「新技術を提供する外資ITスタートアップ」です。少し前のわかりやすい例でいくとRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）の外資ITスタートアップがこれにあたります。

スタートアップはそもそも人数が少ないので、インサイドセールスの人数も少ないです。

これで1つの条件がクリアできます。加えて、「新技術」を提供する企業は面で市場を取りに行こうと「数」を重視する傾向にあります。

このため、インサイドセールスのKPIもより数を重視することとなり、アポ件数のみがKPIということがおこります。私の知ってる範囲でも、RPAを提供している外資ITスタートアップの平社員インサイドセールスで年収1500万円という事例もあります。

これは極端な例ですが、年収1000万円を狙う条件として必ずこの2つが必要かといえば、そうではなく、「インサイドセールスの人数が少ないこと」が最も重要だといえます。

KPIがアポ設定より厳しくても、担当できる見込み顧客が多ければKPI達成の可能性はかなり上がります。

一方で、大手外資ITの新卒インサイドセールスの魅力がないかといえば、そうではありません。

大手外資ITではインサイドセールスのキャリアパスとしてフィールドセールスになる道が一般的です。一度、大手外資ITでフィールドセールスになれば、一生、外資ITの営業として仕事ができる「資格」が手に入ります。（そういう資格がある、という意味ではなく、どこでも雇ってもらえるという意味で）

これはこれでキャリアプランを考える上で大きな価値だと思います。

外資ITインサイドセールスの給料参考情報：ロバートウォールターズ

外資系IT企業のインサイドセールスの年収の参考情報として、最後に1つご紹介をさせていただきます。

外資系の求人をメインで扱う外資系の転職エージェントであるロバートウォールターズでは、毎年地域毎の給料調査を行なっています。その調査結果は一般公開されてますので、外資ITのインサイドセールスの年収を調べたところ、基本給として400万円〜600万円とのことでした。

OTEは基本給(固定給)＋インセンティブですので、上記の事例が妥当であることがお分かりいただけるかと思います。

「インサイドセールス」は外資ITでは「SDR: Sales Development Representative」や「BDR: Business Development Representative」 などと呼ばれ、企業毎にその役割が違っていたりしていますが、該当の調査ではSDRの表現が使われていたので、こちらでは、SDRをインサイドセールスとして紹介したいます。

年収1000万円を目指して外資ITでインサイドセールスになるには？

インサイドセールスは基本的に「若手」のポジションとなりますので、営業の経験があればIT知識は求められないケースも多いです。

このため、新卒で営業に配属された方の第二新卒のキャリアパスとしての選択肢としておすすめです。

また、インサイドセールスという職種自体は日本のスタートアップでも広がっているので、現在日本企業でインサイドセールスをやられている方にとって外資ITのインサイドセールスへの転職というのは大幅な給料アップが見込める一つの選択肢になると思います。

英語力は求められません。

営業未経験だけどIT業界で仕事をされている若手はどうかというと、応募してチャレンジしてみる価値はあると思います。

セールスなので営業経験があることは望ましいですが、話をするのはIT製品についてなので、深いIT知識が求められることもあります。

特に、ITでいうインフラよりの製品を提供をしている企業ではこの傾向は強く、営業経験よりむしろIT知識の方が重要であるケースもあります。

営業経験もIT知識もない場合は、「ポテンシャル採用」としてなくはない、と思います。

なので、一回チャレンジして、どこも受からなければ、一旦、未経験可の日系IT企業に入り、知識をつけて2年くらいで再チャレンジされるといいと思います。

そのほかのキャリアパスとしては、外資IT企業の電話営業を請け負っている企業で経験を積むと可能性はぐんと上がります。電話営業の企業から外資ITに転職される方は非常に多いです。

インサイドセールスの募集要項で見る「求められる経験」

最後に、外資ITのインサイドセールスポジションの募集として掲載されていた募集要項を紹介します。

IT業界の経験や営業経験、製品知識はあることに越したことはないですが、インサイドセールスというポジションの募集では、どれほど強調されていないことが見て取れるかと思います。

Okta	HubSpot	Akamai	ServiceNow	CrowdStrike
募集職種名：Sales Development Representative, Japan 応募資格(機械翻訳)： ・法人/ビジネス経験が3年以上あること。(インサイドセールスが望ましい)。 ・日本語および英語での優れたコミュニケーション能力（文章力、口頭力 ・高いモチベーションを持ち、意欲的で自己啓発的な方 ・スピード感のあるチーム環境で働く能力 ・顧客のニーズを理解し、そのニーズに応えて製品を販売する能力 ・優れた時間管理／組織化能力 ・認定大学の学士号取得者	募集職種名： Associate Business Development Representative 応募資格： ・優れた文書および口頭でのコミュニケーション能力 ・HubSpotソフトウェアでユーザーを成功に導くための強力な技術的適性 ・見込み客のビジネス成長を支援する情熱 ・この職務を成功させるために必要なリソースを探す主体性 ・問題解決のために協力的に行動する能力 ・ハート (カルチャーコードをご覧ください)	募集職種名： Sales Development Representative – Remote 応募資格（機械翻訳）： ・2年間の関連業界での実務経験と学士号を持っている、または関連する同等の経験を証明できること。 ・情報収集と機会の事前検証を通じてビジネスニーズを特定した経験 ・電話、Eメール、ソーシャル戦略を通じて、顧客や見込み客と関わった経験 ・IT部門の意思決定者と様々な媒体で話すことに抵抗がないこと ・Microsoft Office、Salesforce、または同様のCRMソリューションの使用経験 ・チームで働くことを楽しみ、組織内で成長する意欲がある方	募集職種名： Sales Development Representative 応募資格： ・クリエイティブで顧客志向のマインドセット ・テレマーケティング、リードジェネレーション、コールドコールの経験 ・クラウドコンピューティングとSaaSの提供に関する一般的な理解・顧客に対する差別化能力 ・トレーニングやミーティングのための出張が発生する可能性があります。 ・日本語のネイティブスピーカーであること ・ビジネスレベルの英語力 ・日本での就労が許可されていること	募集職種名： Sales Development Representative(セールス・デベロップメント・レプリセンタティブ) 応募資格： ・内勤営業の経験（業界不問） ・ターゲットを上回る実績を出した経験 ・新しい技術や知識を速やかに理解し、学習する力 ・競争心を持ちながらもチームプレイヤーである事 ・優れたプレゼンテーションスキル（対面/オンライン） ・カスタマーサービス経験があれば尚可 ・セキュリティ/SaaS経験があれば尚可

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いかがでしたでしょうか。他のメディアではインサイドセールスについての紹介といえば、その役割や種類、業務内容などがメインとなってますので、こちらではお給料に関わる様々なお話をさせていただきました。キャリアプランの一つとして外資ITへのチャレンジを検討する参考にしていただければ幸いです。

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