外資系IT企業の「成果主義」が心配？「株式会社 外資IT」という発想だから大丈夫

「外資転職　後悔」という検索キーワードで検索しているあなたへの記事では、同キーワードで検索上位に表示される記事に掲載されている内容で、私がこれまで経験してきた外資IT企業では感じなかったポイントについてお話をさせていただきましたが、「成果主義・結果重視」の問題については深掘りしてするために、こちらで別の記事にさせていただきました。

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「外資系企業は成果主義・結果重視である」

私は日系企業での経験がそこまで多くないので、外資系企業「だから」成果主義なのかどうか、という点はよくわかりませんが、外資系企業は成果主義です。私の経験してきた外資系ITももちろん同じです。この成果主義については、私自身も外資系ITに初めて転職する際、非常に怖かったポイントの一つでした。グーグルなどで検索すると「成果主義」の体質についていけず後悔、と言った趣旨の記事が目立ったからです。

しかし、実際にその成果主義の世界に身を投じると、その「意味」を理解できて「どう対処していくといいのか」がわかるようになりました。

外資系企業における「成果」とは何か

成果主義である以上、「成果」を定義する必要があります。その定義は職種によって様々ですが、外資系ITでは大きく「営業」と「それ以外」に分けられます。営業の「成果」はもちろん売上となります。目標に対していくら売り上げたのか、が成果になります。一方で、「それ以外」主にバックオフィス系の職種では、「パフォーマンスレビュー」というのが重要となります。これは、年に一回や半年に一回、四半期に一回など、会社によって回数やタイミングは会社によって異なりますが、「自分と上司で決めた目標に対しての進捗と達成度合い」を話あう機会が設けられます。この「自分と上司で決めた目標」がバックオフィス系での「成果」です。

営業に課せられる「売上目標」という過酷な「成果」

外資系ITでは営業職が最も年収が高い場合が多いのですが（特に日本の従業員の中では）、それはコミッションベースの給料である事に起因します。例えば、6:4で4割がコミッション、つまり成果ベース、目標売上に対しての達成度合いで決まる給料の割合です。この割合は企業であったり、人であったりそれぞれ異なります。この4割のコミッション部分は達成度合いに対して青天井のケースもあるため、サラリーマンでありながら、昔長者番付に載ったことがある外資IT系社員というのも存在します。一方で、「外資ITの営業」と聞くと「売上げ目標を達成しなければ即クビなんでしょ？」と思っている人も多いのではないでしょうか。

外資ITではこの売上を立てるために、一人一人の営業にターゲットとなる企業が割り当てられます。数百社の場合もあれば、数千社のケースもあります。それらは テリトリー、ネイムドアカウント(Named Account)、ブック オブ ビジネス（Book of Business）など呼び方は様々ですが、要は「営業Aさんはこの会社からの売上しか成果として認めません」というリストがあてがわれます。なので、このリストは非常に重要で、このリストそのものの内容が「成果」を大きく左右します。通常、「企業リストの売上見込みを踏まえて、営業の目標数値を決めている」と言われますが、過去の経験上、そこの妥当性を強く感じた経験は今までになかったのが正直なところです。このため、営業として1つの会社で成功するためには運も強く影響します。

ここまでの話ですと、外資ITの営業は「運任せ」の「成果主義」なのか？と思われるかもしれません。ある部分においては、そういうことになります。ただし、担当するターゲット企業のリストは年に1回のペースで入れ替えが行われることが多く、「ずっと同じリストをやらせられる」という状態はあまりありません。

加えて、外資ITの営業マンは「運任せの成果主義」にある種、順応していくものだと思っております。私が過去に話をした外資ITの営業の同僚で「割り振られるターゲットリストは、パチンコ台のようなもの、当たらなければ別の台に動くだけ」という表現をしてました。この「別の台」とは、「次の会社に転職をする」事を意味します。外資系企業では「転職は当たり前」と一般的に言われてますが、私はむしろ、同僚は全員「転職が前提で今の仕事をしている」と思っています。「運任せの成果主義」で成果が出なくても、次の転職先が沢山あるのが外資系ITのいいところだと思います。

実際、私の経験でも、同じ会社の時は全く成果が出ていないかった同僚が他社に転職したらぐんぐん成果を出すようになったケースを何人も知ってます。もちろん、自身の努力もあるだろうとは思いますが、本人たちは「いいアカウントを引いた」と言ってました。

なぜ外資ITの「成果主義」は怖くないのか？

外資系企業への転職情報を掲載している記事では「成果主義」をかなり否定的な恐ろしいものとして表現されていることが多いようですが、私自身「成果主義」は怖いものではないなと、これまでの経験を踏まえて感じています。理由は簡単で、一度外資を経験すると別の外資に転職がしやすいからです。

これは極端なケースですが、外資では稀に本当に「クビ」になることがあります。このクビになるパターンは2つあり、一つが Reorganization(リオーガナイゼイション。リオルグと言ったりします)という組織の再編成の名の下に、部門ごとお取りつぶしや縮小になるケースと、成果がなかなか上げられない社員に対して、PIP(Personal Improvement Plan。ピップと言ったりします)と呼ばれる業務改善プランが出され、退職に追い込まれるケースです。私自身は影響を受けたことがないですが、これまでの職場で両方のケースを目にしてます。

こういった話が一人歩きをし、外資系に対する怖いイメージを抱かせるのだと思うのですが、話の全体像としては「クビになって終わり」ではありません。私は今までリオルグの影響で退職を余儀なくされた元同僚、PIPの対象になってしまった元同僚を何人か知ってますが、その後の再就職にものすごく苦労をして、、、なんて人は、ひとりもいません。それくらい、日本には外資系IT企業のポジションが溢れていて、外資で働いた経験を持っている人を求めています。特に、リオルグの対象になると、会社としても円満な退社を期待しているので、給料の数ヶ月分を「パッケージ」という名の特別ボーナスに加え、数ヶ月の給料付き転職猶予が与えられたりするケースもあるので、むしろ「ラッキー」と思う人すらいます。ちなみに、バックオフィス系で「成果が上げられなかったから」といってPIPに追い込まれたケースは今までに見たことがありません。

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一緒に「株式会社 外資IT」で働きませんか？

このように、全員が全員「転職が前提」で同僚として働いているので、人の動きは早いです。中には長く同じ会社で働いてる方もいますが、2-4年に1回のペースで転職をしている人が多い印象です。こういう世界では、2つ前の会社の同僚がまた同僚になった、ということもよくあります。なので、外資ITでの転職は「株式会社 外資ITの部署移動」と表現する人もいます。

世の中には、外資系企業に対する色々と不安を煽る記事が多く出回っていますが、外資系ITには当てはまらないケースも多くあります。ぜひこの機会に、株式会社 外資ITにチャレンジしていただければ幸いです。