【The model】外資系IT企業の「分業」という「営業スタイル」で見る、外資ITにある職種とキャリアパス

私が日本企業で広告営業をしていた時の「営業スタイル」は「全部自分でやる」スタイルでした。競合の事例企業に代表番号から電話をして新規開拓をし、アポが取れたら提案にいき、受注したら進行管理をして、広告結果の報告をして、請求をする。という一連の流れ全てです。

IT企業の営業とは扱っているものが違うので、違う部分もあると思いますが、私がこれまで出会った「元日系IT営業」の方々からは「大体全てを一人でやっていた」と聞いています。その元日系IT営業の彼らが外資ITに入って驚くのが外資ITで行われている分業による営業活動です。

日本にオフィスを構える外資ITは「日本企業に自社製品を販売する」ことを目的に設立されているので、労働人口のほとんどがこの「分業の営業スタイル」のどこかで役割をになっています。

今回はこの分業の営業スタイルを解説しつつ、外資ITにはどのような職種があるのかをご紹介させていただきます。キャリアプランの一つとして外資ITへチャレンジする際の参考にしていただけますと幸いです。

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外資ITでは営業プロセスを4分割する

外資ITでは営業プロセスを4つに分解して、それぞれに役割を持たせています。その役割と職種はそれぞれ以下のように別れてます。

1. 見込み顧客を見つける役：マーケティング
2. 見込み顧客に興味を持たせる役：インサイドセールス
3. 見込み顧客に提案をし買ってもらう役：フィールドセールスとプリセールスエンジニア
4. 既存顧客の活用を促進、継続利用・追加購入をしてもらう役：カスタマーサクセス（主にSaaS系）

カスタマーサクセスは主にクラウド型ソフトウェアいわゆるSaaS系の企業から生まれた比較的新しい職種ですが、最近ではハードウェア系の企業でもカスタマーサクセスの仕事を募集していることもありますので、ここでは「外資IT」全体として営業を4分割と定義させていただきます。

他にも一部の外資ITベンダーでは「商品」としてコンサルチームがあるところもありますが、あくまで「売り物」であるため、また、企業数は限られるのでここでは割愛させていただきます。ですが、外資ITにも「コンサル」と言う職業はあります。

細かいことをいうと、まだまだ他にも多くの職種がありますが、従業員のほとんどがこの4つの役割のどれかにあてはまるので、ここではこの4つを深堀していきます。

見込み顧客を見つける役：マーケティング

B2B企業が多い外資ITでは大きな会社であればブランディング、イベント、デジタルマーケティングなどマーケティングの中でも色々な役割に別れています。小さな組織では、数名のマーケティングチームが全てをになっていますが、小さな組織になればなるほど、マーケティングの役割は「見込み顧客の発掘」が中心になります。今回は、「営業プロセス」に関わる仕事のお話なので、この「見込み顧客の発掘」をご紹介します。

「見込み顧客の発掘」はLead generation（リードジェネレーション）と呼ばれ、展示会に出展したり、PDFを外部の専門メディアに掲載して、自社製品に興味のある見込み顧客の情報を集めて、次の工程であるインサイドセールスにパスすることが主な仕事になります。

マーケティングの人のキャリアとしては、基本的にジョブ型なのでマーケティングからマーケティングに移る人がほとんどですが、元々のキャリアをたどると、広告代理店であったり、イベント運営会社であったり、マーケティングから発注を受ける側だった人たちがマーケティングとして転職して、そこからキャリアを続けるケースが多いように思います。また「プロダクトマーケティング」という製品のメッセージやエバンジェリスト的なことをする役割の人は元営業や元技術系の人が社内異動で転身されるケースをよく見ます。

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見込み顧客に興味を持たせる役：インサイドセールス

インサイドセールスはカスタマーサクセス同様に比較的新しい職種ですが、日本でも浸透してきているのではないでしょうか。インサイドセールスも細かくいうと、マーケティングが集めた見込み顧客をフォローする部隊と大手企業に向けて代表番号に電話したり手紙を出したりして発掘する部隊と分けたり、インサイドセールスだけで売り切るスタイルがあったりと、企業によって様々です。

主な役割は「見込み顧客の醸成・育成」と言って、見込み顧客が購入するタイミング、または購入する気になるまでこまめに情報提供をおこない、最適なタイミングで次の工程であるフィールドセールスにパスするのが役割です。

キャリアとしては、比較的若い方が「フィールドセールスの登竜門」的に入られる方が多いため、新卒採用しているような比較的大きな外資ITでは大体の新卒がこのインサイドセールスになったりします。このため、転職という観点では、ITでの営業経験があるが若い方、または、ITは未経験だけど営業経験がある方がフィールドセールスに向かうステップとして転職される方が多い印象です。

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見込み顧客に提案をし買ってもらう役：フィールドセールスとプリセールスエンジニア

フィールドセールスが一般的にいう「営業」にあたります。外資ITでの一般的な名称としては Account Executive（アカウント エグゼクティブ）でAE（エーイー）と略されて呼ばれます。

外資ITが販売しているものはITですので、お客様の業務や、すでに導入しているシステムとの連携などを踏まえた提案が必要となります。そこで活躍するのがプリセールスエンジニアです。

外資ITの営業スタイルとしては、比較的小規模な案件などはAEが一人で対応することが多いですが、大規模になるとお客様の要件も複雑になるので、AEとプリセールスエンジニアが二人一組で提案を行ます。

キャリアとしては、AEは他社で元々IT営業だった方が基本的にはAEになり、プリセールスエンジニアは元々エンジニアだった方がなるケースがほとんどです。このため、仮にIT未経験から外資ITでAEを目指すとすると、前述の通り、まずはインサイドセールスでITと自社製品の売り方を学び、AEになるというキャリアがあります。

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プリセールスエンジニアは、AEと連携して見込み顧客に対して自社製品やサービスのデモをおこなったり、製品の機能面についての詳しいプレゼンをおこなうのが主な役割です。プリセールスエンジニアは、製品やサービスの機能や利点、実装方法などを説明して、見込み顧客の課題が自社の製品でどのように解決されるのか、を見込み顧客のIT環境を踏まえて、最適な提案する重要な役割です。

プリセールスエンジニアは、IT業界において高い需要があり、多くの企業で積極的に採用されていますので、外資ITに興味のあるエンジニアの方にはおすすめのポジションです。

既存顧客の活用を促進、継続利用・追加購入をしてもらう役：カスタマーサクセス

カスタマーサクセスについては、こちらの記事で詳しく書いてますが、主な役割はお客様に購入いただいた製品の利用促進と利用継続、追加購入を支援するのが役割となります。

カスタマーサクセスという職種の生い立ちは、SaaS型、サブスクリプション型と言われる売り切りではない月額払いのIT製品を販売している企業から生まれました。月額払いですので、お客様が使わないと判断されるとすぐに解約されてしまうため、お客様の利用促進と継続利用をしていただくための支援が主な役割となります。

キャリアとしては、営業系や技術系の方が転身してカスタマーサクセスとなり、そこから継続されるケースが多いです。

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忘れちゃいけないチャネルセールス

今回は多くの外資ITで浸透している「営業の分業」の話を中心に外資ITにある職種の解説をしましたが、このモデルではない販売方法もあります。外資IT製品は外資IT企業が直接お客様に提案・販売するスタイルと、いわゆるSIerと言われるシステム会社が提案・販売するスタイルがあります。この後者において、複数のシステム会社を管理して売上責任をおうのがチャネルセールスです。

主な役割としては、新たに自社製品を販売してくれるシステム会社を発掘し、教育、営業支援を行うことです。外資ITの中には直接販売する組織を持たず、全てこのシステム会社経由での販売を行っている会社もあります。このため、チャネルセールスも外資IT全体の労働人口としては多い職種になります。

主なキャリアとしては「セールス」ですので、営業の人がメインです。

番外編：外資ITに転職してびっくりした、オフィスマネージャーというオシゴト

最後に番外編として「オフィスマネージャー」をご紹介させていただきます。外資ITのオフィスをどこかのメディアや外資ITのブログなどで見ると、ものすごくキラキラしていると思いませんか？あぁいうのを手配するのがオフィスマネージャーです。

デコレーションが主な業務というよりは「社員全員が働きやすく、生産性が高くなるオフィス環境を作ること」が主な役割となります。細かい話だと、オフィスのお菓子とか飲み物の管理とかそういうところから、オフィス家具やデザインまで仕事の幅は広いです。

キャリアとして、どういう人がなっているのかは正直よくわかりません。すみません。

こういうお仕事もありますよ、というご紹介でした。

いかがでしたでしょうか。今回は外資ITの労働人口の多くが関わっている「営業プロセス」を軸に、外資ITにある職種をご紹介させていただきました。今後、キャリアプランの一環として外資ITを検討される際の参考にしていただけたら幸いです。

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