【IT営業の転職】年収など外資系IT営業「6つの特徴」と「日系企業との違い」、「活躍できる人物像」を外資ITの営業本部長が解説！

外資系IT企業において、最も労働人口が多いのが営業に関わる職種です。ほとんどの日本国内にオフィスを構える外資系IT企業では製品の開発などは行なっていないため、日本オフィスは海外に本社を持つ「日本の営業所」という位置付けであるからです。

このため、日本の外資ITでは売上こそが正義であり、営業の意見が最も尊重され、営業が最も年収が高い職種となります。

日本国内のメディアで取り上げられているような「外資ITの高給な天才エンジニア」というのは日本国内ではほとんど存在しておらず、製品開発に関わるような高給天才エンジニア達は本社で勤務し、全世界の「営業所」がその製品の販売活動をしています。

日系IT企業の地方営業所では、営業所で仕事をする全員が営業活動を支援する役割であるのと同じイメージです。

この記事では、そんなIT営業の日系IT企業と外資系IT企業の違いを紹介します。

外資IT営業の特徴その1：年収

同じIT業界でも日系と外資系では給与体系が大きく異なります。特に異なるのが営業職でしょう。

日系IT企業の場合、お客様常駐SEが事実上、案件をコントロールしていて、営業は主に事務処理を担う、というケースも多くあります。

しかし、多くの外資IT企業では営業がビジネスをドライブします。お客様の課題を探り、自社製品を提案に組入れ、合意形成を経て受注に至るだけでなく、長期的な関係構築までが営業の役割です。

そのため営業をAE(アカウントエグゼクティブ)やAR(アカウントレプレゼンタティブ)と呼ぶ外資ITも多くあります。

なにより、日系IT企業と外資IT企業の営業で異なるのはインセンティブ(成績に応じたボーナス)制度でしょう。

日系企業でもインセンティブを設定している企業はありますが外資ITのインセンティブは大変なインパクトがあります。多くの外資系IT企業ではOTE(100%達成時想定される年収)の30~40%がインセンティブで占められ、残りの 60-70% がいわゆる「固定給」となります。

インセンティブの割合と同様に、給与に関わる違いとしてはOTEの最低額です。

私がこれまで営業のマネージャー職として採用を経験してきたほとんどの外資ITでは、営業職の最も低いジョブレベル（社内の等級）であっても年収1,000万円を下回る企業はありませんでした。

外資ITにおいて、OTE年収1000万円を下回る「営業職」はインサイドセールスです。

※ただし、日本に50年以上オフィスを構えている、老舗の外資IT企業では新卒採用から営業配属もあるので、その場合は年収1,000万円未満となります

外資ITで外回りをする営業は20代後半からで、スタート地点となるOTE年収1000万円は、固定給は600-700万円となります。

私が2-30代を過ごした日系IT企業も同様でしたが、マイナビの調査によると、日本国内のIT企業の30代営業の平均年収は585万円となっており、30代後半であれば、若干平均よりも高いものの、外資ITであれば、30代の平均年収よりも高い金額が20代後半で「固定給」として約束されています。ここからさらにインセンティブが上乗せされる、というのが外資IT営業の最大の魅力と言えるでしょう。

ただし、気をつけないといけないのは、インセンティブは四半期単位が一般的です。

これは、本国が四半期単位で投資家向けのレポートを作っているため、全ての数字が四半期ベースで管理されているためです。このため、毎四半期、なにかしらの実績を上げる必要があるのです。これが外資IT企業の営業が四半期毎のクロージング(受注)に必死になる理由です。

この四半期毎のクロージングをきちんと成功させた場合には大きくインセンティブにより報奨されます。

OTE 1,00万円の場合、400万円がインセンティブ(四半期単位で100万円 x 4回)である、と伝えました。

ただし、ここで知っておいていただきたいのは、達成した場合には大きく「跳ね」ます。

例えば目標に対して200%達成した場合、400万円のインセンティブは2倍の800万円で止まる事はありません。企業により制度は異なりますが多くは3倍以上になるでしょう。つまり200%達成した場合は600万円(固定給)＋インセンティブ(1200万円)=1800万円にもなるチャンスがあるのです。

例として、中堅SIerのインテックから外資ITに転職された方の転職先外資ITの営業系職種のインセンティブなど全てを含んだ年収レンジは以下の通りです。（ Glassdoor、level.fyi 参照）

インテックからの 転職先社名	年収レンジ
マイクロソフト(Microsoft)	1,800万円〜3,160万円
セールスフォース(Salesforce)	1,670万円〜2,879万円
アマゾンウェブサービス(Amazon Web Services)	1,720万円〜2,980万円
アナプラン(Anaplan)	1,480万円〜2,520万円
パロアルトネットワークス(Palo Alto Networks)	1,520万円〜2,620万円

外資系IT企業は日本での知名度に関わらず年収が高いことをお分かりいただけるかと思います。

外資IT営業の特徴その2：営業の教育

次にあげられる違いは、営業の教育体制やトレーニング内容です。

多くの外資系IT企業では営業活動のメソッド(How-to)が体系化されています。

日系企業では営業は「勘と経験と度胸」といった言葉も聞かれ、「売り方は先輩からOJTで学ぶ」という会社も多いのではないでしょうか。営業メソッドというよりは現場のハウツー中心で、例えば「このタイプの見込み顧客の口説き方」や日報をベースに細かいハウツーの指導を受ける、と言ったものです。定量的な目標(KPI)があっても、訪問件数や見積件数と言った行動量の目標設定のところが多いのではないでしょうか？

一方で、外資IT企業では各社が定めた営業行動に従った活動が求められます。単に受注を増やせばいい、というものではなく、再現性の高い営業活動が求められるためです。

この再現性の高い営業活動のメソッドを全世界の「営業所」に展開するための Sales Enablment, Sales Rediness という組織まであります。この組織は、本社が開発した製品がどのようなターゲットに対して価値があるのか、どのような課題を解決するのか、どのような質問をすることでニーズが掘り起こせるのか、などを現場営業に教え込みます。

加えて、Sales Enablment では、全世界（あるいは国レベル）で売上上位の営業の行動や提案を分析して、ベストプラクティスとしてそのノウハウを営業全員に横展開を行います。

また、外資ITでは売上見込みの管理を厳密に行います。

パイプラインマネジメントや日本語でも予実管理と言われたりしますが、外資ITでは案件の受注までに0-6や8までのステージ定義されていて、見込み顧客と新規アポが取れたらステージ1、見込み顧客が継続的な提案を希望されたらステージ2などで、受注が最終ステージの6や8となります。

これらの各ステージでは、様々なことが定義されており、営業が各ステージで会うべき相手のレベルやヒアリングすべき内容などが決められていて、それを実行できるようにsales enablement が営業担当者をトレーニングします。

このノウハウは全社で共通化されているため、マネージャーは各営業担当がちゃんとヒアリングができているのか、キーマンに会えているのかなどを確認して、適宜的確なアドバイスをすることが求められ、この日々のアドバイスが最終的には自身のチームの全体売り上げ、つまりマネージャーが背負っている数字のもととなります。

このため、ある営業担当の数字が達成していない状況というのは会社によってはマネージャーの責任として捉えている外資ITも存在しています。

外資IT営業の特徴その3：組織体制

日系企業では、営業はある種オールラウンダーのように振る舞うことが求められる事が多いと思います。

新規顧客の開拓や既存顧客に対応、そして販売パートナーのフォローなど多岐にわたる営業業務を一人で求められる事がよくあります。また、営業は顧客との関係構築が主な役割で提案する内容は技術担当に丸投げ、という営業スタイルも多いことでしょう。

実際、外資IT企業へ日系企業から転職してくる営業をみると、製品紹介や技術的な差別化ポイントなどの理解が浅く、技術担当と一緒でないとほとんど提案ができない営業職も見受けられます。

一方で、外資IT企業の営業は顧客との関係構築だけでなく、課題抽出や長期的提案、そしてその中から具体的な案件を創出する、といった顧客対応責任の全てを持つケースがほとんどです。とはいえ同じ人間ですので外資IT営業だからといって人の何倍も働くことは不可能です。

そこで、外資IT企業では営業職をいくつかに分類し役割分担をしているケースが多くなっています。

外資IT企業の営業職は大きく3つに分類されます。アカウント(顧客)担当セールス、インサイドセールス、パートナー(販売店)担当セールスです。販売する製品が多い企業ではこれに加えて特定の製品に特化したプロダクトセールスやソリューションセールスがいる場合もあります。

アカウント担当セールスの役割はどこの企業でも大きくは変わりません。テリトリーと呼ばれる自分の成績対象となる顧客リストがあり、そのリストに掲載されている顧客から受注をえれば成績としてカウントされます。(先のAE, AR職が該当します)

テリトリーの大きさは企業が得意とする市場によって異なります。

既存の大企業を主な顧客としている外資ITの営業は1〜5社程度の限られた顧客を深堀型で担当します。時にはひとりではなくチームでテリトリーを担当する場合もあります。

中小企業や新規顧客開拓を主としている外資ITの営業は、ひとり数十〜数百の顧客を担当します。この場合、個別に深堀することはできないので、いかに多くの案件を創出するか？という案件フォロー型の営業モデルになります。同じアカウント担当セールスと言っても主な顧客層によって営業スタイルは全く異なるので注意が必要です。

インサイドセールスとはその名の通り内勤営業です。その役割は企業毎にまちまちです。

既存の大企業を主な顧客としている企業ではアカウント担当セールスのサポート役、というのが一般的です。見積や請求書などの事務処理を代行したり、顧客からの問合せ窓口を担うこともあります。また大企業の場合、アカウント担当セールスだけでは全社をカバーできないので、新規開拓や関連子会社などを主体的に担当するケースもあります。

同じインサイドセールスでも中小企業や新規顧客開拓を主としている企業では役割は全く異なります。ここでは案件を多く創出する必要があります。そこで新規顧客コールやセミナー参加者など案件に繋がる可能性の高い顧客リストへ切り込むことが役割となります。メールや電話を駆使して案件のきっかけを作るのです。多くはアカウント担当セールスとペアになっており、案件のきっかけを作ったらアカウント担当セールスへパスするのが役割です。

パートナーセールスの役割は多くの企業で共通です。パートナー(販売店やシステムインテグレータ)を担当し、担当パートナーが受注した金額が成績としてカウントされます。パートナーセールスの主な役割はパートナーの育成と案件創出です。育成というのはパートナーのスキルレベルを高め、自社製品の取り扱い能力を高めることです。パートナーは多くの企業の商材を取り扱います。技術的な対応力もまちまちです。パートナーの中での取り扱い優先順位を高め、対応能力を高めるために教育したり報奨金を提示したり、という活動です。

育成は大変重要なのですが成績は結果(受注)です。案件創出が最も重視されます。アカウント担当セールスとの成績重複の考え方は企業毎に異なります。アカウント担当セールスと重複する案件は成績にならないケース、重複した場合はカウントが軽減されるケース(例えば重複した場合は50%しか成績として認めない、など)、100%重複した成績もカウントされるケース、などまちまちです。

重複を認めない企業ではパートナーセールスとアカウント担当セールスが社内で案件の取り合いをする、などお互いに争うところも珍しくありません。

外資IT営業の特徴その4：キャリアの選択肢

日系企業もジョブ型雇用が浸透した先はまた違った世界になるかと思いますが、今でも日系IT営業のキャリアは管理職を目指す事が正とされているのではないでしょうか。日系企業では主任、係長、課長と細かく役職が設定され、多くの人が何年か務めればなんらかの役職につく、というケースが多いと思います。

そのため「俺もそろそろ課長かな」といった管理職を目指すキャリア構築が自然です。主任や係長などは職能を示す役職であり、実際は部下がいない、というケースも珍しくありません。

外資IT企業で営業職のキャリアは大きくは管理職を目指すか、現場担当を続けるか、というところで分岐します。

多くの外資IT企業はフラットな組織モデルなので管理職の人数は多くはありません。日系企業のように係長、課長、部長というステップはありません。現場担当、管理職、経営層、程度の分類です。(企業規模によっては管理職が2階層になっている企業もありますが3階層以上あることは珍しいでしょう)

管理職を目指すのが王道か、というと必ずしもそうとも言えません。

特定の顧客との強い関係性を強みに現場担当で複数企業を渡り歩く、という人もたくさんいます(例えばトヨタ自動車一筋20年で外資ITを渡り歩き、先々でトヨタ自動車を担当する、など)。というのも外資IT企業は魅力的なインセンティブ制度があるので担当職の方が稼げるケースも多いためです。

管理職になればもちろん基本給が高くなるので年収も上がりますが、担当組織全体の目標を担うため成績が「跳ねる」ことは少なくなります。小さい目標のまま「跳ね」続けることで高年収を得ることを喜びとして現場担当を続ける人も珍しくありません。

管理職になると現場営業としての能力だけでなくチームの育成や経営層とのすり合わせが主な役割となります。

時として現場担当営業へのアドバイスやコーチングによる育成をし、時として経営層の方針を実現するために現場担当の行動修正を行います。

また人材採用や成績不振のローパフォーマーの転出なども担います。外資ITでは採用や転出も人事の仕事ではなく現場管理職の責任なのです。

成績優秀な営業担当者が管理職に昇格した場合、これらの多くの役割を新たに習得する必要があります。

外資IT営業の特徴その5：コミュニケーションスタイル/英語の社内略語と「ほうれんそう」

日系IT企業から外資IT企業へ転職した場合、最初に戸惑うのは社内略語の多さでしょう。

例えば、GTMといえばGo-to-Market、顧客へコンタクトする営業モデルのことを指します。

同様にRTMといえばRoute-to-Market、営業直販なのか、販売パートナー経由なのか、Webダイレクトなのか、といった商流を指します。他にも社内プロジェクトやシステム名など3文字略が飛び交います。

これが分からないだけで社内会議が何を議論しているのかが分からなくなる。そんな社内略語のキャッチアップが最初の苦労でしょう。

次に報告・相談・連絡のいわゆる「ほうれんそう」もスタイルが異なります。

曖昧な印象での報告は外資IT企業では好まれません。

「おそらく大体大丈夫です」と言ったコメントは報告にならないのです。なぜ大丈夫だと考えたのか？その根拠は？大丈夫ではないリスクはどんなものがあるのか？リスクに対してどのような手を打っているのか？言語化された「ほうれんそう」が求められます。

特に外資IT企業ではリモートで働いている企業も多いので、社内用語や報告スタイルを隣の人から習う、真似る、ということができません。

キャッチアップできないままでいると早晩ローパフォーマーという評価に陥りかねませんので早いタイミングで分からないことを整理しましょう。

外資IT営業の特徴その6：英語力

外資への転職で多くの方が英語力について気にされているのではないでしょうか。

外資系IT企業の営業部門は外資ITの中で最も英語ができない人口が多い部門といって間違いないでしょう。このため、今英語ができなかったとしても、外資ITに転職して、手厚い社員教育手当で英語を会社の費用で勉強するのも一つの手です。

ただし、外資IT企業で管理職になれば英語は避けられません。仮に日本法人の経営層が日本人であったとしても、です。というのは多くの外資IT企業ではスタッフ部門(人事・経理・法務など)を国内に潤沢に抱えていません。

人事評価や経理処理のトラブル、契約内容の改修など、ちょっとしたイレギュラーな業務はほとんど海外の本社部門と調整が必要になるためです。イレギュラー処理というのは常に複雑な事情を抱えていてシンプルな英文で伝えきれないことがほとんどです。

ここでイレギュラーな業務に対応できるかどうか、が管理職の重要な役割なのです。チームメンバーは上司にイレギュラーの解決を期待しています。管理職として外資ITで働く場合は、英語は最低限必要なツールだと考えてください。

例えば全社で人員削減があったとします。ここで管理職の英語交渉力が弱ければその組織は草刈場です。平均よりも多くの削減を押し込まれてしまうでしょう。ここで色んな理由を作って人員削減を最小に抑える、そんな交渉でも英語力は必要です。

どの程度の英語レベルが必要なのか？例えばTOEICで700点あれば十分か？

と言った質問もよく聞きます。そんな質問にはTOEICは高い方がいいがスコアより実践が重要、と答えます。

TOEIC 900点でも交渉できない人もいます。逆に600点代でもバリバリ交渉している人もいます。重要なのは実践なのです。

英語の勉強法もよく質問を受けます。

これも自分の好きな方法でいいので、継続と集中を意識しましょう。集中とは例えば夏に2週間徹底的にスクールに通う、など集中する期間を作ることです。月に一度のレッスンをだらだらと続けても効果は得にくいので、集中する期間を作るといいでしょう。この集中する機会は数年に一度でいいと思います。

集中により得た英語力も日々使わないと衰えていきます。継続も重要です。少なくとも週に1回以上の頻度で英語の実践の場を作っていきましょう。これは仕事での実践が望ましいですが、雑談でも構いません。

外資ITに勤めているならば同僚との定期1on1などで会話を絶やさないようにするのもいいでしょう。

外資IT営業として活躍できる人物像

ここまで、外資系IT企業の特徴や日系IT企業との違いをご紹介させていただきましたが、最後にこれまで多くの外資系IT企業で営業マンを採用してきた立場から、外資系IT企業で活躍できる営業の人物像をご紹介させていただきます。

コミュニケーションスキル

ITに関わっていても、いなくても、営業職である以上コミュニケーションスキルというのは重要ですが、私が感じているところでは、IT営業は特に高いコミュニケーションスキルが求められる職種だと感じています。

企業向けにIT製品を販売する場合、金額は比較的高額となり、顧客側で意思決定に関わる人数も多くなるため、多くのステークホルダーを説得して行きいながら案件提案を進める必要があるためです。また、顧客側の多くのステークホルダーを説得するための情報を多くの社内リソースを使って情報武装する必要があることは言うまでもないと思います。

プロジェクトマネージメントスキル

コミュニケーションスキルに加えて、全ての営業マンに求められるのが「プロジェクトマネージメントスキル」です。

IT製品の導入というのは顧客側から見ると「製品導入プロジェクト」です。そのプロジェクトの裏側で顧客を成功に導くリーダーが外資系IT企業では営業の役割となります。顧客側のプロジェクトをリードするのは顧客側のリーダーですが、そのプロジェクトが滞りなく進むか、を製品側から支えるのが営業の役割となり、社内の多くの関係とともにプロジェクトが正しく進捗しているのか、を管理する能力が求められます。

自習スキル

すでにご紹介の通り、外資ITでは製品販売のメソッドが体系化され sales enablement と呼ばれるチームが責任を持ってそのメソッドを全世界の営業に展開します。それだけでも十分活躍できる営業マンになれるかと思いますが、これまで外資ITで成功した営業マンを見てきた私としては「自習スキル」の重要性を強調しておきたいです。

sales enablementがトレーニングを提供してくれるのは事実で私もチーム全体の力の底上げとして非常に助かっていますが、TOPを走る営業マンはsales enablementのトレーニングを待つことなく、自分で学習して新しい提案をお客様に差し込んでいる営業です。

実際、sales enablementが参考にしてトレーニングの教材にするのはそのようなTOPの営業成功モデルです。

このため、営業組織の長としては、自習スキルを持っている営業マンと働きたいと思ってます。

求められる能力は「日系IT企業」と変わらない

ここまで読んでいただいて、多くの方がお気づきだと思いますが、外資系IT企業で活躍できる営業マンというのは、日系のIT企業で活躍している方です。

実際、私はこれまで日系IT企業やSIerで働くTOP営業マンを多く採用してきました。中には「自分が外資系企業で通用するのか？」と心配にされていた方もいましたが、上記3つのスキルがある方であれば、間違いなく成功できると、私は断言し、入社してもらってます。

特に、我々のような外資ITベンダーの販売パートナーにあたるSIer やリセラーの営業マンは正直、我々からすると喉から手が出るほど欲しい人材です。我々から直接お声がけすることはできませんが、ポジションをあける時は、だいたい「あそこで働いている彼・彼女が応募してくれないかな」と心の中で願っていたりします。

多くの方が憧れるであろう、大手の外資系IT企業、例えばマイクロソフトやAWS。今はクラウド全盛期でシェアの奪い合いですので、SIerの営業としてそれらの製品の販売を担当していたらかなり採用される可能性は高いです。

より細かな、「どんなスキルや経験が必要なのか？」というような疑問に対しては、LinkedInの求人情報を見てみることをおすすめしています。多くの求人情報を見ているうちに、ある程度の共通点が見えてきますので、「今」市場で求められているスキルが見えてきます。

営業の求人21件を例に、LinkedInの求人情報の分析方法を解説した記事もありますので、よろしければ、そちらもご覧ください。