【外資IT転職の給料交渉】注意すべきタイミングと重要なポイント-採用側の心理とは？

私は2回目の転職で外資ITに入り「転職のプロ」のような仲間と出会うまでは「転職の際の年収は交渉ができる」なんてことは全く信じていませんでした。転職サイトなどでは、年収交渉の話が紹介されていた記憶はありますが「そんな恐ろしいことなんて。。。」くらいにしか思ってませんでしたが、実際に転職のプロ達はみんながみんな年収の交渉をしていました。

今回はその後3回の転職を経て学んだ「転職の際の年収交渉」についてです。
結論としては「年収の交渉は可能」ということと、交渉のタイミングは「内定通知書/オファーレターをもらってから」です。

外資ではそもそも給料交渉なんてしちゃっていいの？？

年収交渉に慣れていないと、心配になる方もいるかと思いますが、全然大丈夫です。

特に複数回目の外資転職であれば、みんなやっているものだと考えるべきです。経験が浅いうちはなかなか勇気が出ないかもしれませんが、そういった場合にこそ転職エージェントの力を借りるべきだと思います。企業人事側も給料の交渉が入るかも？と考えてある程度の余裕を持って最初のオファーを出したりもしますので「交渉しないと損をする」くらいに考えた方がいいです。

入社した後に気まずくないか？というのを私も考えていたのですが、全く気まずくありませんし、そんな話は入社後に一切出ません。なぜならば、みんなやっているからです。

外資のオファーレターに書かれているお金関連の内容

給料交渉の話に入る前に、外資ITの典型的なオファーレターに書かれているお金関連の内容をご紹介させていただきます。言葉としては、ベースサラリー、ボーナスサラリー、サインオンボーナス、RSUの4つです。

ベースサラリーとボーナスサラリーは日系企業でも馴染みのあるいわゆる固定給とボーナ給です。ボーナス給は企業や役職によって異なります。営業の方はボーナス部分がコミッション制度になっていて変動しますが、バックオフィス系では「固定給の何ヶ月分」や「固定給のXX%」に「業績値」を掛け合わせたりします。

このベースサラリーである固定給は、「現職の年収」が基準になります。このため、「少し多く言っちゃおうかな」と思われる方もいるかもしれませんが、ギリギリの交渉になると源泉徴収票や、給料明細などを証拠として求められることもありますので、年収だけは盛らないようにした方がいいです。

逆にいいますと、役員や役職の高いポジションでは話は違いますが、通常のポジションにおいて「年収が2倍になる3倍になる」というような夢のような話はありません。もしかしたら、現職の年収が外資系企業と比較すると低すぎで2倍近くになることはあるかもしれませんが（実際に私も初回の外資転職ではそうでした）、基本的にはもともと年収500万円の人を年収1500万円で採用するようなことは私は見たことがありません。（外資ITでは）

通常の給料に加え、外資ではサインオンボーナスまたはサイニングボーナスと呼ばれる入社ボーナスをもらえるケースがあります。主には役職が高いポジション向けに用意されるものですが、「現職のボーナスをもらう前に転職する」ための補填としてこの枠が使われたりします。また、これは固定費ではなく、入社する時の一時金ですのでさまざまな形で交渉の余地はあります。

最後にRSUと呼ばれる「株」です。Restricted Stock Unit(リストリクテッド ストック ユニット)の略で、日本語では譲渡制限株式ユニットと呼ばれます。これはある一定金額相当株式が複数年に渡って譲渡されるものです。例えば、1000万円分のRSUを4年間で付与します、という内容であれば、通常は2年目から250万円づつ4年間に渡って譲渡されるものです。1年目の株式譲渡は通常発生しないので、代わりにサインオンボーナスが上乗せされたりします。このRSUは年次の給与改訂の際に毎年追加されるケースもあります。転職して大幅に年収が上がるパターンとして、「サラリー」が大幅に変わることはなかなかないのですが、このRSUは「株価」なので所属している会社によってはみるみるうちに年収が増えて行く人もいますが、逆に目減りする人もいます。

外資転職において年収の交渉を転職エージェントに任せるのか、自分で行うのかは別として、交渉を有利に進めるためにこの4つがあることを理解していることは非常に重要です。なぜならば、これを知らないと「基本給だけの交渉」で終わってしまいますが、知っていればRSUは交渉できるのか、サインオンボーナスは交渉できるのか、エージェントないしは相手の人事担当に投げかけることができます。

給料交渉のタイミングと引き際

通常、外資ITの面接プロセスでは複数人の面接官に会い、その面接官同士でデブリーフと呼ばれる「採用選考会」を行います。大体複数名の候補の中から1名を選び、選ばれた1名にオファーレター（採用通知書）を出して、他の候補者には落選の連絡をします。

ここまでくると人事にとっては「あなたにオファーレターにサインしてもらうこと」が仕事になります。給料交渉のタイミングを「内定通知後/オファー面談の時にするべき」と多くの転職サイトで言われているのはこのためです。ここから始めて交渉が始まるので、このステージに進むまでは希望年収などについては何も具体的なことを言わない方がいいです。言ってしまっていると「あなたのいう通りの内容になってますが、いいですよね？」という風に、交渉がしづらくなります。なので、このステージの前までに希望年収を聞かれた場合には「今以上であれば」で押し通すことをお勧めします。まずは、ありがたくオファーレターの内容を確認し、基本給に交渉の余地はないか聞いてみる。なければ、サインオンボーナスを追加できるのか、または、RSUを追加できるのか聞いてみる。という形です。

通常は「本社に確認が必要となりますので、一旦持ち帰らせていただきます」となって数日後、少し上がって提示されます。ここで勘違いしてはいけないのは、いくら給料交渉をしたからといって、最初の提示額から大幅に変わることはない、ということです。受け入れる企業側の人事としてもできうる限りのギリギリまでの金額を用意して、交渉された時のために少しだけ余裕を持って初回の金額提示に挑みますが、差し戻しとなってもそれほど限度までに余裕がないことは覚えておいてください。逆に、「この金額が今回のポジションの限界です」と言われたらすんなり受けて、お礼を伝えるといいと思います。

給料交渉後の上がり幅

私が4回の外資転職を通して経験した年収交渉後の提示金額の上がり幅としては、大体50万円~100万円ほどでした。

ざっくりとした感覚としては、年収の 5% くらいの余裕を持って人事担当者は初回の給料提示をされているような印象です。

「ポジションの給料幅」が決まっているので、交渉によってなかなか大幅にはアップしないのが現実ですが、サインオンボーナスは固定費ではないので、企業側から求められてるレベルに応じて数百万円になることもあります。（役職が高いポジションであればもちろんさらにもっと）

給料交渉の「根拠」をどうするのか問題。何事も、ストーリーで伝えましょう。

給料交渉に関連した転職サイトの記事では「給料交渉には希望年収の根拠が必要」と書かれていることがあります。市場の平均給料を調べましょう、というような趣旨で。日系企業から日系企業に転職する場合はそれが重要なのかもしれませんが、外資ITに関して言えば、私は違うような気がしています。なぜならば、企業ごとにポジションの給料幅が決まっていて、希望年収がその幅に収まるのか収まらないのかがポイントになるからです。一般的にこの給料幅は市場における「同等の人材の平均給料」と言われていますが、あなたが転職しようとしている企業のどのレベルと「同等なのか」はあなたは知る由がありません。加えて、これは私の経験からだけの話ですが、交渉しても上がってせいぜい5%程度です。この5%のためにわざわざ調べる必要なんてないですし、そもそも見つかりません。あなたの応募しているポジションの給料幅が、口コミサイトに書かれている同世代の人の給料レンジと同じとは限らないので。

もし自分で交渉する場合は、根拠というよりも「なぜ給料が重要なのか」をストーリーで伝えて、「お気持ちだけ検討してもらえないか」と聞いてみましょう。

例えば、私は家族持ちですので「家族がいる身としては、子供たちにさまざまな体験をさせてあげたいと思ってます。そのために、給料というのは私にとっては重要事項の一つです」と伝えたり、独り身だったとしても「私は独り身のうちに色々な経験をしたいと思っていて、外部の講習やMBAの取得なども考えているため、給料というのは重要事項の一つです」と伝えるなど、さまざまありますが、相手が持ち帰りやすいように「なぜ給料をあげたいのか」の理由を伝えてあげるといいと思います。（こんな理由だから5%しか上がらない、という可能性もありますが実際に入ってみて給料レンジをみてみると、ポジションの上限ギリギリか少し超えていたりするので、人事の「ポジションの限界」というのは信じた方が無難だと思います）

相当自信がない限りは給料交渉は転職エージェントに任せるのが無難

基本的に転職エージェントは企業側に紹介した人材の年収の何%かをコミッションとして受け取る契約になっています。このため、あなたの給料が上がることは転職エージェントにとっても非常に重要なので、給料交渉において非常に強い味方になってくれます。

私は知り合いに紹介されて入社した時だけは自分で交渉しましたが、何回も転職を経験している私でも給料の交渉は精神的に少し大変でした。このため、人づてのリファーラルと呼ばれる転職以外の場合には給料交渉は転職エージェントに任せた方が無難だと私は感じてます。